第十五章：季节性价格调整策略

各位好，我是老张。今天聊一个所有做供应链的人都绕不开的话题——季节性价格调整。说白了，就是怎么在旺季多赚钱，淡季少亏钱，节假日搞点花样，清仓时别太心疼。

我做了十几年定价，见过太多企业死守一个价格，结果旺季库存不够卖，淡季仓库堆成山。你想想看，这多可惜？

15.1 旺季与淡季定价逻辑

先讲最基础的。旺季和淡季，定价逻辑完全不同。

旺季定价：核心是“抢利润”。需求旺盛，供应紧张，这时候不涨价，什么时候涨？

我个人习惯的做法是：提前2-3个月就开始布局。比如空调行业，每年5-7月是旺季。我建议你在3月就放出“早鸟价”，吸引一部分客户提前下单。到了5月，价格逐步上调，每周涨3%-5%。

淡季定价：核心是“保现金流”。需求低迷，库存积压，这时候要的是活下去。

我在项目中遇到过一家服装企业，淡季时死扛价格不降价，结果库存压了半年，最后只能以3折清仓。亏得更多。

淡季我建议的做法：

• 推出“淡季特惠套餐”，比如买二送一
• 做会员专属折扣，维护老客户
• 考虑“预售模式”，提前锁定旺季订单

时段	定价策略	目标	典型动作
旺季	高价策略	利润最大化	分阶段提价、捆绑销售
淡季	低价策略	现金流优先	折扣促销、会员优惠

15.2 节假日促销定价

节假日促销，说白了就是“借势”。双十一、618、春节、中秋……每个节日都是定价的好机会。

嗯，这里要注意：节假日促销不是简单打折。我见过太多企业，一到节日就全场5折，结果利润全没了。

我的经验是：

• 提前1个月开始预热，放出“预告价”
• 设置“限时抢购”环节，制造紧迫感
• 用“满减”代替“直接打折”，客单价更高

节假日促销还有一个关键点：库存准备。你定价再漂亮，没货卖也是白搭。我建议提前2个月就开始备货，同时设置“安全库存线”，低于这个线就停止促销。

15.3 库存清仓价格调整

清仓，是每个供应链人最头疼的事。但也是必须面对的事。

清仓定价的核心逻辑：时间就是金钱。库存多放一天，仓储成本、资金成本都在增加。

我建议采用“阶梯式降价”策略：

• 第一周：打8折，观察销量
• 第二周：打6折，加速清货
• 第三周：打4折，清尾货
• 第四周：打2折，能卖多少算多少

清仓还有一个技巧：捆绑清仓。比如买一件正价商品，可以以超低价加购一件清仓品。这样既清了库存，又不影响正价商品的利润。

15.4 季节性定价的底层逻辑

说了这么多，其实核心就一句话：价格要跟着需求走。

我画了一张图，帮你理清思路：

你看，不管旺季、淡季还是清仓，底层逻辑都是围绕需求做文章。需求高，价格高；需求低，价格低。就这么简单。

好了，这一章就到这里。记住：季节性定价不是玄学，是科学。掌握了这些逻辑，你也能做出漂亮的定价方案。